Hoe kom je dicht tot een “ja” in een onderhandeling?

Label bewust. Plak een verkeerd etiket op een bewering. Doe het op zo een manier dat de tegenpartij moet ontkennen. ,,Dus, hoor ik het goed dat je deze onderhandelingen niet verder wil zetten?’’  Dwing tot een ,,nee, helemaal niet’’ en zorg voor een aanpassing van de positie van de tegenpartij. Stel nee-georiënteerde vragen: ,,Ben je dan van dit project afgestapt?’’ Geef positieve waardering. Deel een oprecht compliment uit. Loof terecht een onderdeel van de onderhandeling. Geef aanleiding voor de tegenpartij om iets terug te doen. Vat de tegenpartij samen. Ontlok ,,dat klopt’’. Identificeer, herformuleer op emotioneel niveau. Kijk door de ogen van de tegenstander. Vermijd het begrip ,,eerlijk’’. Vraag beter hoe de tegenpartij vindt: dat zij verkeerd behandeld worden.