Hoe beïnvloed je?

In zijn standaardwerk Invloed, de zes geheimen van het overtuigen, onderscheidt Robert Cialdini, hoogleraar aan de Universiteit van Arizona, zes wetten van beïnvloeding. Het zijn krachtige instrumenten om invloed, sturing en resultaat te bereiken bij of via anderen. 

De wet van de Wederkerigheid. Ik doe iets voor jou zonder zogezegd iets terug te verwachten, maar door het feit dat ik dat belangeloos doe, voel jij je verplicht om toch iets terug te doen. De wet van de Verbintenis. Ik heb je gevraagd om iets te doen en jij hebt het mij toegezegd. De kracht van het woord bindt je aan mij. De wet van de Consistentie. Jij doet iets al een hele tijd op dezelfde manier, op dezelfde plaats en vaak op dezelfde tijd. Jouw systeem wil dat liever onveranderd op deze manier voortzetten. De wet van de Gelijkgestemdheid. Je mag mij graag, we hebben iets gemeenschappelijk, je lijkt op mij, je mag mij, je zult je meer voor mij inspannen dan voor een ander. De wet van de Autoriteit. Ik voer een titel, ik draag een uniform, ik heb attesten en geloofsbrieven. Je zult luisteren, je zult mij volgen, je zult ingaan op wat ik zeg. De wet van de Schaarste. Er is niet veel van, de voorraad is beperkt. Van wat er weinig is, wil men graag veel. Sigmund Freud verklaart het als volgt: ‘Mensen zijn banger iets te missen wat ze kunnen verliezen dan iets te winnen van gelijke waarde.’’