Hoe excelleer je in onderhandelingen?

Gebruik de vaardigheden van de toponderhandelaars. Zij die stakingen afweren,  miljoendeals sluiten of  gijzelaars vrij krijgen. 

De tien beste onderhandelingstechnieken van de experts.

Blijf kalm. Philleas Fogg, de held uit Jules Vernes’ Reis om de wereld in 80 dagen, bleef onverstoorbaar en kalm terwijl hij zijn totale vermogen had ingezet op een heel hachelijke onderneming. Maar het waren zijn uiterlijke rust en beheersing die zijn redding en overwinning betekenden. Beperk de begeerte. Epicurus vond: ,,Geen enkele begeerte is op zich slecht. Het is alleen als blijkt dat er later zulke ernstige gevolgen zijn dat je moet overwegen of het wel de moeite waard is.’’ Bekijk de lange termijn en ga voor jezelf na of de keuze die je nu maakt op basis van een verlangen wel een verstandige keuze is. Neem afstand in tijd en ruimte van je beslissing. Limiteer afhankelijkheid. Hoe meer je het onderhandelde nodig hebt, hoe moeilijker het wordt om er goed over te onderhandelen. Maak de oefening hoe het zou zijn als je volledig afstand zou nemen van het voorwerp van de onderhandeling. Werk een scenario uit hoe je zonder zou kunnen verder doen. Oefen ook je psychologische afwijzing. Onderhandel met de gemandateerde. Ga alleen in onderhandeling met de persoon die de beslissing kan nemen. Als je een afspraak onderhandelt met iemand die de knoop niet kan doorhakken, loop je de kans dat jij vast zit aan je afspraak en dat de tegenpartij nog terugkomt met wijzigingen en aanvullingen van hogerhand. Doorgrond de tegenpartij. Generaal Montgomery sliep tijdens de slag van El Alamein in de Tweede Wereldoorlog met een biografie van zijn tegenstander Rommel onder zijn hoofdkussen. De Duitsers hadden zelfs een volledig onderzoeksteam dat generaal Patton nauwkeurig volgde. Blijf eerlijk. Wees doortastend, snel, maar altijd eerlijk. Ook als de tegenpartij zich verlaagt tot onheuse praktijken, leugens en bedrog. Hou vast aan je fatsoen. Onthul gedeeltelijk. Terwijl je volstrekt eerlijk blijft, is het soms aangewezen dat je niet altijd de volledige waarheid onthult. Gooi niet alle kaarten meteen op tafel. Zeg dat je bepaalde informatie nog niet kan onthullen of beroep je op vertrouwelijkheid. Aanvaard niets standaard. Veel grote instellingen en bedrijven schotelen je een contract voor dat zogezegd standaard is. Een standaardcontract bestaat niet. Een contract is een vrijwillige afspraak tussen partijen. Voel je vrij om weglatingen, aanvullingen en veranderingen te vragen en te eisen. Soms is het beter om geen contract te sluiten dan één waar je ontevreden mee bent. Ga het conflict aan. Friedrich Nietsche schreef ,,Al het goede in de wereld is ontstaan doordat de sterken het winnen van de zwakken.’’ Alle verbeteringen ontstaan door ontevredenheid met wat er is. Ga conflicten niet uit de weg, ze maken deel uit van de weg naar resultaat. Hou ze netjes, kort, niet persoonlijk en doelgericht. Strijd slim. ,,Het gaat niet om bestrijden, maar om verslaan’’, sprak Horatio Hornblower in de gelijknamig roman van CS Forrester. Veel intelligentie en maar een beetje kracht is de formule waarmee Odysseus in Troje raakte, in de Illias van Homerus. Achilles was veel sterker, maar Odysseus veel slimmer en gebruikte een slim plan en een houten paard om in Troje binnen te raken.