Hoe onderhandel je slagvaardiger?

Blijf kalm. Phileas Fogg, de held uit Jules Vernes Reis om de wereld in 80 dagen, bleef onverstoorbaar en kalm terwijl hij zijn totale vermogen had ingezet op een heel hachelijke onderneming. Maar het waren zijn uiterlijke rust en beheersing die zijn redding en overwinning betekenden. Beperk de begeerte. Epicurus zegt: ‘Geen enkele begeerte is op zich slecht. Alleen wanneer blijkt dat de gevolgen zeer ernstig kunnen zijn, moet je overwegen of het wel de moeite waard is.’ Bekijk de lange termijn en ga voor jezelf na of de keuze die je nu maakt op basis van een verlangen wel een verstandige keuze is. Neem afstand in tijd en ruimte van je beslissing. Beperk je afhankelijkheid. Hoe meer je het voorwerp van je onderhandeling nodig hebt, hoe moeilijker het wordt om er goed over te onderhandelen. Ga voor jezelf na hoe het zou zijn als je volledig afstand zou nemen van het voorwerp van de onderhandeling. Werk een scenario uit hoe je zonder zou kunnen. Onderhandel met een beslissingsbevoegd persoon. Ga alleen in onderhandeling met iemand die bevoegd is om de beslissing te nemen. Als je een afspraak bespreekt met iemand die de knoop niet kan doorhakken, loop je de kans dat jij vastzit aan de afspraak en dat de tegenpartij terugkomt met wijzigingen en aanvullingen van hogerhand. Doorgrond de tegenpartij. Generaal Montgomery sliep in de Tweede Wereldoorlog, tijdens de slag van El Alamein, met een biografie van zijn tegenstander Rommel onder zijn hoofdkussen. De Duitsers hadden zelfs een volledig onderzoeksteam dat generaal Patton nauwkeurig volgde. Blijf eerlijk. Wees doortastend, snel, hard, maar altijd eerlijk. Ook als de tegenpartij zich verlaagt tot onheuse praktijken, leugens en bedrog. Houd vast aan je fatsoen. Laat niet meteen het achterste van je tong zien. Terwijl je volstrekt eerlijk blijft, is het soms verstandig om niet meteen de volledige waarheid te onthullen. Gooi niet alle kaarten meteen op tafel. Zeg dat je bepaalde informatie nog niet kunt onthullen of beroep je op vertrouwelijkheid. Aanvaard niets wat standaard is. Veel grote instellingen en bedrijven schotelen je een contract voor dat zogenaamd standaard is. Een standaardcontract bestaat niet. Een contract is een vrijwillige afspraak tussen partijen. Voel je vrij om delen te schrappen, aan te vullen en te veranderen. Soms is het beter om geen contract te sluiten dan een waar je ontevreden mee bent. Ga de confrontatie aan. Nietsche zegt: ‘Al het goede in de wereld is ontstaan doordat de sterken het winnen van de zwakken.’ Alle verbeteringen ontstaan door ontevredenheid met wat er is. Ga conflicten niet uit de weg, ze maken deel uit van de weg naar resultaat. Houd ze netjes, kort, doelgericht en maak ze niet persoonlijk. Strijd slim. ‘Het gaat niet om bestrijden, maar om verslaan’, sprak Horatio Hornblower in de gelijknamige roman van C.S. Forester. Met veel intelligentie en maar een beetje kracht slaagde Odysseus erin om Troje te winnen. Achilles was veel sterker, maar Odysseus veel slimmer; hij had een snugger plan en wist met een houten paard Troje binnen te komen.