Hoe creëer je goodwill?

Bij mensen die staan te wachten in de rij om te fotokopiëren gaat iemand voor met de vraag: ‘Ik heb maar vijf bladzijden te doen, mag ik voor?’ Zestig procent van de wachtenden geeft een positief antwoord daarop. Daarna wordt gevraagd: ‘Ik heb maar vijf bladzijden te doen, mag ik voorgaan, want ik heb haast.’ Ineens reageert 95 procent van de ondervraagden welwillend op het verzoek. Uiteindelijk wordt de vraag als volgt geformuleerd: ‘Ik heb vijf bladzijden, mag ik voor, want ik moet kopiëren.’ Hier reageert nog steeds 93 procent van de wachtenden op met ‘ja’. Hoewel er inhoudelijk geen enkele reden is om het verzoek in te willigen is hier uitsluitend drogredelijk taalkundig gereageerd op het woordje ‘want’ … waarbij een oorzakelijk verband wordt gesuggereerd dat er helemaal niet is. Deze overtuigingstechniek staat bekend als ‘trekker’. Als  je daar goed mee omspringt, kun je er verbazingwekkende resultaten mee bereiken.

”Je kunt het briljantste idee hebben, maar als je niemand kunt overtuigen, heeft het geen enkele zin.” – Aristoteles